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Newsletterbeitrag – Mayland AG zum Thema „Nachfolger gesucht…“

„Nachfolger gesucht…“ 

Immer mehr mittelständische Unternehmen stehen vor einer ungelösten Nachfolge. Der Verkauf an Mitbewerber oder Beteiligungsgesellschaften wird dann zur Option auf die Zukunft.

Hubert Krechting geht es gut – und genau deswegen hat er ein Problem, psychologisch und finanziell. Die Krechting GmbH (Namen der Beteiligten und der Firma wurden geändert) stellt seit Generationen in Mainz erfolgreich Waschmittel und Haushaltschemikalien her. Und eigentlich hat der 67-jährige Unternehmer alles richtig gemacht. Schon früh installiert er seine beiden Söhne als Nachfolger in der Firma. Doch als sich der Senior vergangenes Jahr ganz in den Ruhestand verabschieden will, stecken die Nachfolger plötzlich in einem Dilemma. Investieren sie das Geld, das die profitable Firma verdient, in weitere Investitionen, um sich so für die Zukunft zu rüsten, oder zahlen sie den Vater aus? Der hat eine klare Vorstellung, was sein Unternehmen wert ist. Und mit diesem Interessenskonflikt beginnt für alle Beteiligten das Problem.

Unternehmen folgen den Gesetzmäßigkeiten des Marktes. Die Würdigung von Lebensleistung und Generationengerechtigkeit mögen als ethisches Fundament eine tragende Funktion haben, als Parameter im Wettbewerb spiele sie jedoch keine entscheidende Rolle.

„Oft können die Kinder die Leibrente, die der Vater erwartet, nicht aufbringen, ohne dem Unternehmen zu schaden“, beobachtet Matthias Just, Vorstand der MAYLAND AG in Düsseldorf. Er ist Spezialist für Firmenübernahmen, sogenannte Mergers & Acquisitions, bei mittelständischen Unternehmen. „In der Frage, wie es weitergeht, ist Family-Business gänzlich rational und unemotional“, weiß Just, „und erbitterter Streit leider auch immer wieder vorprogrammiert.“

Türen öffnen, wenn’s zählt

Um diesen Konflikt zu kanalisieren oder besser noch gar nicht erst entstehen zu lassen und den Bestand des Unternehmens nachhaltig zu sichern, ist oft Hilfe von außen gefragt. Denn nicht immer sind dabei der Hausjurist und der langjährige Steuerberater die besten Berater. Zwar haben sie ihre Stärken oft jahrelang im Tagesgeschäft des Unternehmers bewiesen, beim Unternehmensübergang fehlt ihnen dann aber doch meist das nötige Fachwissen. Weil sich die Söhne von Hubert Krechting entschieden hatten, einen externen Kapitalgeber zu suchen, sicherten sie fachlich passende Expertise. Justs MAYLAND AG half dem Unternehmen, in dieser strategisch ebenso sensiblen wie bedeutsamen Phase, Türen zu öffnen. Das Ziel:  einerseits die Expansion der Firma finanzieren und andererseits zugleich die Vorstellungen des Alteigentümers erfüllen.

Zwischen Kindern und Käufern

Nicht immer stehen die eigenen Kinder automatisch als Nachfolger zur Verfügung. Entweder trauen die Unternehmer ihren Sprösslingen die Fortführung des Betriebes nicht zu oder sie haben keinen Nachwuchs. Ebenso häufig werden die Junioren überschätzt. Die Anforderungen an sie sind aber immer hoch und die Interessen der Kinder häufig ganz andere. Und dann müssen die angehenden Unternehmer neue Wege der Finanzierung beschreiten.

Doch einen Käufer zu finden, ist selbst für gestandene Unternehmer kein Tagesgeschäft, das vergleichbar wäre etwa mit der Anschaffung einer neuen Produktionsstraße. In dieser Verkaufsphase sind vielmehr ganz spezifische unternehmerische Kompetenzen aufgerufen. Dennoch machen sich viele Unternehmer selbst auf die Suche nach einem möglichen Erwerber. „Dabei sprechen sie mal mit dem einen, mal mit dem anderen Mitbewerber“, weiß MAYLAND-Vorstand Matthias Just. „Ein solches Vorgehen ist selten erfolgreich.

Überzogene Preisvorstellungen und eine schlechte Vorbereitung verhindern in den meisten Fällen einen erfolgreichen Abschluss.“ So berichtet Just von einem 72jährigen Unternehmer, der seit drei Jahren erfolglos einen Interessenten für seinen Betrieb sucht. „Solche Gespräche mit Wettbewerbern verlaufen oft unstrukturiert und dauern viel zu lang“, warnt der Übernahmeexperte. Vor allem den Zeitaspekt würden viele Unternehmer unterschätzen. Die Folge: Sie konzentrieren sich nicht mehr voll auf das Tagesgeschäft und riskieren, dass der Umsatz ausgerechnet im Jahr des angepeilten Verkaufs sinkt. Auch notwendige Investitionen unterbleiben in dieser Zeit oft, da der Alteigentümer, in der Hoffnung auf einen baldigen Abschluss, viele strategische Entscheidungen und Investitionen aufschiebt. Das kommt ihn teuer zu stehen. Denn den Investitionsstau zieht ein Interessent in der Regel vom Kaufpreis ab.

Mit Spezialisten in den Übergang

Und auch das gehört zu einer erfolgreichen Positionierung: Wie auf allen Märkten will der Käufer immer das Beste für sein Geld. Hier kommt simple Psychologie ins Spiel. Je länger der Unternehmer auf eigene Faust versucht, einen Käufer zu finden, desto schneller werde in der Branche aus „Herr X will seine Firma verkaufen“, ein „Herr X muss verkaufen“, sagt Just. Dieser – wenn auch nur gefühlte – Notverkauf schade dem Image des Unternehmens und drücke den Preis.

Just bedauert, dass übergabewillige Unternehmer nicht früher externe Hilfe in Anspruch nehmen: „Meist dauert es zwei bis drei Jahre, bis die Unternehmer einsehen, den Verkaufsprozess lieber in professionelle Hände zu übergeben.“ Solche spezialisierten Berater können dafür sorgen, dass das Unternehmen rechtzeitig für einen Verkauf fit gemacht wird, dass die Transaktion schneller und damit oft zu einem höheren Preis abgeschlossen werden kann, als es auf eigene Faust möglich gewesen wäre. Die Kosten für die Berater amortisieren sich dann sehr schnell.

Zeitgewinn

Jetzt oder nie? Viele reibungslose Übergaben scheitern nicht nur am Geld, sondern auch am richtigen Zeitpunkt. „Ganz gleich ob Frauen oder Männer: Mit 55, spätestens mit 60 Jahren sollte man sich seine Gedanken machen und Kontakt zu einem externen Berater aufnehmen“, rät Matthias Just, Vorstand der MAYLAND AG. Dieser hätte dann noch ausreichend Zeit, um in einem zunächst lockeren Kontakt das Unternehmen und die Ziele des Inhabers kennen zu lernen. „Erfolg“, da ist sich Just sicher, „ist eine Fortsetzungsstory. Jedenfalls für all die, die das Drehbuch verstanden haben.“
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Matthias C. Just
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